テーマ：プレゼンテーション
～顧客・支援先・金融機関に伝わる！ 創業に必要なプレゼンスキル～
講師：株式会社間島宣伝事務所 代表取締役 間島賢一
日程：平日コース8月30日／週末コース9月23日
女性のための創業スクール5回目の講義は、自分の事業を外に向かって発信するための
プレゼンテーション技術がテーマ。どんなに素晴らしい事業でも、誰にも知られていな
かったり、きちんと内容が伝わらないと上手くいきませんよね。
講師は、広告などのデザインプランナーとして長年活躍されている間島 賢一さん。
今回の講義では「人の心を動かす」PR手法を教えていただきました。
［講義の概要］
1.マーケティングってなんだ？
2.伝わる、共感できる。心を動かす技術
3.パワーポイントで“伝わる”企画書を作る
［1.マーケティングってなんだ？］
これまでの講義でも登場した「マーケティング」。商品やサービスが売れる“仕組み”を
考える作業ですが、間島さんは「お金を払う人に対して、その人が求めている“価値”を
提供することがマーケティング」だと話します。自分の商品・サービス・技術は、お客
様が求めるものにふさわしい価値を持っているか？を考えることが大切なのです。
自分の事業の価値（商品・サービス・技術）を発信するには、2通りの方法があります。
ひとつは「プロダクトアウト」。こんなにいいものができた、だから買ってください！
とPRするやり方です。開発が先で、商品が主体のため、売る方法は後から考えることに
なります。
もうひとつは「マーケットイン」。世の中や想定するターゲットが求めているものをリ
サーチし、それに沿った商品開発や販売を行います。
このマーケットイン手法に欠かせないのが「顧客視点」。お客様はどんな商品・サービ
ス・技術だったらお金を払いたいと思うのか、常に買い手の視点を意識する必要がある、
と間島さんは話します。
［2.伝わる、共感できる。心を動かす技術］
私たちは外に向かって情報を発信する際、自分の考えていることを「伝えたい！」と思い
ます。けれどその情報を受け取る人に、あなたの考えが全て伝わることはなかなかありま
せんよね。そのギャップを埋めるためにも、顧客視点は重要です。
商品をPRする表現には、「セリングポイント」と「ベネフィティングポイント」という
ふたつのパターンがあります。
セリングポイントは、売り手・作り手の表現です。食べ物で例えるなら「この商品は〇〇の
素材を使って、△△に仕上げました。おいしいですよ」といった感じですね。
いっぽうのベネフィティングポイントは、買い手・利用者の表現。「〇〇が入っている、
おいしい△△が食べたい！」という、買い手の気持ちに沿った言葉で表されます。
この買い手の気持ちを想像する（＝顧客視点）ことが、売り手の“伝えたいこと”を買い手
に“伝わる”情報として発信するための鍵となります。
「あれが欲しいとかこれが買いたい、という“心”が動くことで、実際のアクションにつな
がる。心って、脳の作用なんです。ベネフィティングポイントの言葉を使うことで、買い
手の脳に起こしてほしい行動をインプットすることができます」と間島さん。
ベネフィティングポイントの表現を体験するため、受講生は提示された写真の吹き出しに
登場人物の言葉を入れる「吹き出しコピーライティング」に挑戦。登場人物によって共感
できる表現が変わることや、対象者の背景を具体的にイメージする演習を行いました。
また間島さんは、広告宣伝のデザインや表現では、それに触れる人に“いかに共感してもら
うか”が大切だと言います。
「95対5の法則」をご存じでしょうか。人間が言葉にできたり目に見えるものから判断する
情報は、全体のわずか5％なのだそうです。残りの95％は、無意識や感じた印象、言葉に
できない感情などの「非言語領域」といわれる部分で認識しているのだとか。広告宣伝に
必要な“共感”は、この非言語領域で起きているそう。
共感にはいくつかの種類があります。「あるある、わかる～」と思える「同意的共感」の
他にも、笑ったり、泣いたり、美しいと感じるなど心が動かされる「感情的共感」、有益
な情報を他の人と共有したくなる「情報価値的共感」、誰かを尊敬したり応援したくなる
「称賛・支援的共感」などなど。
こうした“人が共感したくなる感情”を理解することで、伝わる表現にもバリエーションを
持たせることができるそうです。
加えて、SNSでのPRにも欠かせない“心を動かす写真”の基礎知識も解説。対象を際立たせる
トリミングやアングルの設定など、共感しやすくなる手法が紹介されました。
［3.パワーポイントで“伝わる”企画書を作る］
創業前には、サポートしてくれる人や金融機関に対して自分のビジネスをPRする機会が
増えます。もちろん創業してからも、事業のビジョンや開発した商品を発表する場面が
多々あるでしょう。こうした時に頼れるのが、「パワーポイント」などのプレゼンテー
ションソフトです。
間島さんによると、人間はパッと見て一度に記憶できる情報は7つが限度なのだそう
（心理学用語でマジカルナンバーといいます）。これに基づき、企画書は極力シンプルに
構成したほうが効果的だそうです。
具体的なコツは①企画書に目次をつける（話の流れが見通せる）、②カラフルな色使いは
NG。原則2色（大事なことは目立つ色、その他は黒）で作る、③長い文章は避け、文字量
は最低限にする、④まず結論を出し、その後“起承転結”の流れで構成して、結論を印象付け
る。など。
誰もが情報発信できる時代ですが、“伝わる表現”にはきちんと理由があるんですね。
間島さんが長年培ってきた具体的なPRスキルに、受講生の皆さんも釘付け。夢中で演習に
取り組む姿が印象的な回でした。
次の講義はいよいよ最終回、「独自のリーダーシップを発揮するための“パーソナルブランディング”」
です。お楽しみに！
（office晴文堂 山本里つ子）